Риэлторская деятельность является сферой услуг. Это – посреднический труд, по сопровождению сделок купли-продажи, аренды, ренты. А также, помощь в приватизации помещений, оформлении документов на земельные участки, договоров уступки права требования, и, конечно же, поиск объектов, для конкретного клиента.
Переходим к практике.
Начинаем работу на телефоне
Делая звонки клиентам, обязательно - представляться. При этом в поисках определенного объекта, вы можете попадать и на объявления фирм, даже в разделах для собственников.
Позвонив в конкурирующую организацию, а все риэлторы - естественно конкуренты, вы должны знать что:
- если вы не представились, к вам автоматически начинают относиться как к клиенту, подразумевая, что они, единолично, возьмут с вас деньги за посреднические услуги, в случае совершения сделки.
- представившись, и узнав информацию об объекте, вам следует заранее обговорить основные моменты – цену, включая условия распределения риэлторского вознаграждения. (Дело в том, что если клиент «эксклюзивный»*, то фирма, заключившая с ним договор, берёт, обычно, большую часть денег, а с простого клиента – деньги делятся между двумя риэлторскими организациями - поровну.)
При приеме звонка, соответственно, вы выступаете в роли (информатора) и представляться следует обязательно. Это - не только элемент корпоративной этики, но и аргумент, убеждающий позвонившего, в том, что он обратился, действительно, в профессиональную организацию.
В обязательном порядке, фиксируйте все входящие звонки, хотя бы с краткой аннотацией. Волею судьбы, частенько, подходящий, звонившему человеку, вариант - может появиться в вашей фирме в течение 1-2 дней. И вы, соединившись со случайным клиентом, имеете хороший шанс, провести сделку – заработать деньги.
В любом случае, серьёзно заинтересовавшегося клиента, следует пригласить в офис компании. В личной беседе, легче понять, что же хочет человек, продать или купить и на каких условиях. Кроме того, люди, воочию, убедившись в существовании риэлторской организации, проявляют к вам, большее доверие.
Убедившись, что вам звонит клиент, нужно, прежде всего, узнать его требования к объекту (местоположение, инфраструктура, этажность, площадь, наличие телефона и т.д.). И уже затем, начинать предлагать, имеющиеся в базе данных варианты. Зачастую, клиент звонит, по, не слишком подходящим ему объектам и ваша задача – корректно «поправить» человека.
Принимая входящие звонки помните! Рассказывая про «не эксклюзивный» объект недвижимости, не следует называть его адрес. Вполне возможно, это - коварные конкуренты пытаются «разведать» обстановку. А при отсутствии у вас письменного договора, «увести» объект под своего заказчика.
В любом случае, вы должны знать, что в риэлторскую фирму поступают звонки следующих категорий:
1. Реальный клиент, желающий купить или продать объект недвижимости (нередко, он может стать вашим клиентом или заказчиком).
2. Сотрудники конкурирующих фирм, ищущие объекты для своих клиентов.
3. Интересующиеся - люди, в принципе думающие продавать, или покупать собственную недвижимость и приценивающиеся к ситуации на рынке. ( Хорошо пообщавшись с этими гражданами, вы, в дальнейшем, можете получить их объекты на продажу или - заказ на покупку.)
4. Недобросовестные граждане и риэлторы других организаций, приглядевшие ваш объект и желающие «оттянуть» его. ( Эта категория к счастью малочисленна, но нечистоплотные дельцы, в сфере недвижимости, еще встречаются).
Используя эти данные, следует выбирать форму общения.
Личные встречи
Назначив просмотр, и, впервые, встречаясь с потенциальным клиентом, вам следует определить его приоритеты, в отношении будущего объекта недвижимости. И постараться, предложить ему, для дальнейшего просмотра, наиболее подходящие варианты.
Дело в том, что первый показ - редко бывает удачным. И ваша задача, определив, что хочет клиент, подобрать идеальный объект. При этом не забывайте, что слишком много показов – тоже плохо. Если вы, показав до пяти объектов, не попадете в «десяточку», нередко, клиент начинает теряться и менять требования. А это – дополнительная работа и затраты с вашей стороны.
Работая и встречаясь по нежилым объектам, а так же с минидевелоперами, нужно понять структуру их бизнеса и определить оптимальный вариант, для каждого, конкретного клиента.
Отправляясь на показ, объекта недвижимости, вы должны, наизусть, знать его характеристики и особенности. И быть готовым к самым различным вопросам, потенциального покупателя. Обязательно, следует знать рыночную цену на аналогичные объекты и среднюю цену, на квадратный метр, в этом районе.
Личные встречи и совместные показы с риэлторами других организаций несколько сложнее. Клиент, уже «обработан», и вам, придется проявить достаточную гибкость. Ни в коем случае, не позволяйте чужому агенту по недвижимости и вашему клиенту (заказчику), обмениваться контактной информацией. Не позволяйте коллеге-риэлтору, излишне рекламировать свою фирму, рассказывая, про дополнительные услуги и т.д.
В случае если объект нравится, следует, максимально точно и доходчиво, объяснить клиенту дальнейший порядок действий. Предупредить его о дополнительных расходах (госпошлина, составление договоров, последующая уплата налогов). А с коллегой риэлтором, обсудить распределение процентов посреднического вознаграждения.
При благоприятных условиях, вы успешно проведете сделку купли-продажи или аренды. И получите за свое усердие заслуженное денежное вознаграждение. Труд риэлтора очень нелегок, как в физическом, так и в психологическом смысле, но он способен принести значительные денежные доходы - честному, умному и трудолюбивому сотруднику.
Начинающему риелтору может помочь сервис РЕИНПОРТ http://www.reinport.com РЕИНПОРТ - мультилистинговая система (МЛС) баз данных (свободного доступа) предложений по продаже/сдаче в аренду объектов недвижимости. Не посчитайте пожалуйста это спамом. Но на этом ресурсе (дружелюбном для пользователя) очень легко можно открыть бесплатное виртуальное агенство по недвижимости для начинающего риелтора. Такая система очень популярна в Голандии. https://www.youtube.com/watch?v=9qaDeFxEsYE В приложенном видео — инструкция, как можно начать бизнес через РЕИНПОРТ буквально из ничего (без особых финансовых затрат) и при этом начать хорошо зарабатывать. Так работает бизнес в США. Есть контактный Viber телефон.
